Es ist die eine Kennzahl, die in den meisten Marketing-Reportings ganz oben steht. Die Zahl, mit der 08/15-Agenturen und Lead-Portale prahlen und die viele Geschäftsführer als primären Indikator für den Erfolg ihrer Akquise ansehen: die reine Anzahl an generierten Leads. Doch was, wenn ich Ihnen sage, dass genau diese Kennzahl, diese Jagd nach "mehr Leads", eine gefährliche Falle ist? Was, wenn sie der stille Killer für die Profitabilität Ihres Premium-Unternehmens ist?
Ich bin Tim Brüggemann, Gründer von maviral, und in diesem Artikel werden wir eine brutale, aber heilsame Wahrheit aufdecken. Wir werden die wahren, versteckten Kosten einer einzigen schlechten Anfrage beziffern – eine schockierende Zahl, die ich auch in einem provokanten neuen Video auf den Punkt bringe. Vor allem aber werde ich Ihnen drei sofort anwendbare, extrem wirkungsvolle Filter an die Hand geben, mit denen Sie die Qualität Ihrer Anfragen ab heute spürbar verbessern können.
Dieser Artikel ist für die Visionäre, die verstanden haben, dass Wachstum nicht durch einen größeren Trichter, sondern durch einen intelligenteren Filter entsteht. Für die, die bereit sind, den Fokus von sinnloser Quantität auf hochprofitable Qualität zu legen.
Ein Marketing, das auf maximale Quantität ausgelegt ist, also darauf, möglichst viele Anfragen zu generieren, leidet an einem fundamentalen Geburtsfehler: Es zieht unweigerlich Interessenten an, deren primäres Ziel nicht die Beauftragung eines Premium-Partners ist. Bei unserer Arbeit mit hunderten Unternehmen haben wir bei maviral immer wieder zwei toxische Profile identifiziert:
Das Resultat ist in beiden Fällen dasselbe: Ihr hochbezahltes, hochqualifiziertes Expertenteam wird von seiner eigentlichen Aufgabe – der erstklassigen Betreuung von A-Kunden – abgehalten und zu einer menschlichen Filteranlage für unpassende Anfragen degradiert. Die Zeit, die für diese aussichtslosen Prozesse verschwendet wird, ist enorm. Noch schlimmer ist der strategische Schaden durch die Demotivation im Team, ein Kernthema der Lead-Müdigkeit.
Aber lassen Sie uns über konkrete Zahlen sprechen. Die qualitative Analyse ist schmerzhaft, doch die quantitative Analyse ist ein Weckruf. Führen wir eine simple, aber machtvolle Berechnung durch.
Nehmen wir an, der interne Stundensatz Ihres besten Vertriebs-Experten (inkl. Lohnnebenkosten, Büro, etc.) liegt bei 150 Euro. Für eine typische unqualifizierte Anfrage investiert er im Schnitt vier Stunden – für das Erstgespräch, interne Recherche, die Konzeption und die Erstellung eines detaillierten Angebots.
4 Stunden x 150 €/Stunde = 600 € direkte Kosten
Diese 600 Euro sind für jede unqualifizierte Anfrage sofort und unwiederbringlich verloren.
Viel gravierender sind die Kosten der verpassten Gelegenheiten. In den vier Stunden, die Ihr Experte an den "Angebots-Touristen" verschwendet hat, hätte er zwei Gespräche mit echten A-Kunden-Potenzialen führen können (jeweils ca. 2 Stunden inkl. Vor- und Nachbereitung).
Nehmen wir weiter an, ein abgeschlossenes Projekt hat für Ihr Unternehmen einen durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 30.000 Euro. Wenn Ihre Abschlussquote bei gut qualifizierten Gesprächen bei soliden 25 % liegt (jedes vierte Gespräch wird zum Auftrag), dann hat jedes einzelne Gespräch mit einem A-Kunden-Potenzial einen statistischen Wert.
30.000 € Deckungsbeitrag x 25 % Abschlussquote = 7.500 € statistischer Wert pro A-Kunden-Gespräch
Da Ihr Experte in der Zeit der schlechten Anfrage zwei solcher Gespräche hätte führen können, belaufen sich die Opportunitätskosten auf 15.000 Euro. Konservativ gerechnet, gehen wir von nur einem verpassten Gespräch aus.
Die Gesamtkosten einer schlechten Anfrage sind also:
600 € (direkte Kosten) + 7.500 € (Opportunitätskosten) = 8.100 €
Bei nur zehn solcher Anfragen im Monat – eine sehr realistische Zahl für viele Unternehmen – sprechen wir über einen realen, aber oft unsichtbaren Verlust von über 80.000 Euro. Pro Monat.
Rechnen Sie das jetzt bitte mit den echten Zahlen aus Ihrem Unternehmen durch.
Diese Berechnung ist für viele Unternehmer ein Weckruf. Sie enthüllt die stille Blutung in der Bilanz, die durch ineffiziente Akquise entsteht.
Genau diese knallharte Wahrheit hat Tim Brüggemann, der Gründer von maviral, in einem kurzen, aber aufrüttelnden Video zusammengefasst. Es ist eine ungeschminkte Analyse, die das Problem der Quantitäts-Falle auf den Punkt bringt und Ihnen die Augen öffnen wird.
Bevor Sie weiterlesen, nehmen Sie sich die 5 Minuten Zeit. Dieses Video könnte die profitabelste Investition sein, die Sie diese Woche tätigen. Es ist der erste, entscheidende Schritt, um die Kontrolle über Ihre Profitabilität zurückzugewinnen.
Die logische Schlussfolgerung aus dieser Analyse ist unausweichlich: Das Ziel kann nicht sein, den Trichter oben mit noch mehr Anfragen zu füllen, in der Hoffnung, dass zufällig ein paar gute dabei sind. Das Ziel muss sein, einen extrem effektiven Filter ganz an den Anfang des Prozesses zu installieren, der sicherstellt, dass die Zeit Ihres Teams ausschließlich in die 8.000-Euro-Potenziale fließt.
Die entscheidende Frage ist also nicht mehr "Wie bekommen wir mehr Leads?", sondern "Wie installieren wir die richtigen Filter?".
Die gute Nachricht ist: Sie können sofort damit anfangen, Ihr System zu verbessern. Hier sind drei einfache, aber extrem wirkungsvolle Filter, die Sie in Ihren Prozess integrieren können:
Filter 1: Der "Warum jetzt?"-Filter
Fragen Sie jeden neuen Interessenten sehr früh im Prozess, idealerweise direkt im ersten Telefonat oder per Mail, eine einfache Frage:
"Eine Frage vorab, damit ich Ihre Situation besser verstehe: Was hat sich bei Ihnen verändert, das dieses Thema für Sie gerade jetzt zu einer Priorität macht?"
Die Antwort auf diese Frage ist Gold wert. Sie trennt die vagen "Man-könnte-ja-mal"-Interessenten von denen mit einem echten, dringenden Bedarf, der eine zeitnahe Investition wahrscheinlich macht.
Filter 2: Der Budget-Transparenz-Test
Die Frage nach dem Budget ist oft unangenehm, aber unverzichtbar. Anstatt vage zu fragen "Was ist denn Ihr Budget?", drehen Sie es um und geben Sie souverän einen Rahmen vor.
"Nur zur Einordnung für Sie, damit wir von Anfang an transparent sind: Projekte dieser Art bewegen sich bei uns typischerweise in einem Rahmen zwischen X und Y Euro. Ist das eine Größenordnung, die für Sie grundsätzlich im Bereich des Möglichen liegt?"
Diese Formulierung positioniert Sie als selbstbewussten Experten und filtert sofort all jene heraus, die eine unrealistische Billiglösung suchen, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
Filter 3: Der Content-Filter
Erstellen Sie ein kurzes, hochwertiges Dokument oder ein 5-Minuten-Video, das die 3-5 häufigsten initialen Fragen Ihrer Kunden beantwortet (z.B. zum Prozess, zur Dauer, zu den Vorteilen Ihrer Methode). Schicken Sie dies einem neuen Interessenten vor dem geplanten Erstgespräch mit den Worten:
"Ausgezeichnet, unser Termin steht. Damit unser Gespräch für Sie maximal produktiv wird und wir direkt in die Tiefe gehen können, habe ich Ihnen hier ein kurzes Video vorbereitet, das unsere Vorgehensweise erläutert. Schauen Sie sich das bitte kurz vor unserem Termin an."
Dieser Filter testet das Engagement. Die ernsthaften, wertschätzenden Interessenten werden diese "Hausaufgabe" gerne erledigen. Die Angebots-Touristen, die nur Ihre Zeit stehlen wollen, werden es nicht tun.
Diese drei manuellen Filter werden die Qualität Ihrer Gespräche bereits spürbar verbessern. Doch der wahre unternehmerische Hebel – der Weg zu echtem, skalierbarem Wachstum – liegt darin, diese Filter zu einem automatisierten System zu verbinden.
Ein System, das die Qualität Ihrer Anfragen garantiert, bevor Ihr Team auch nur eine Minute investiert hat. Ein System, das Ihre Interessenten durch gezielten Content automatisch "vorwärmt", qualifiziert und das Vertrauen aufbaut, das für eine Premium-Kaufentscheidung notwendig ist.
Die perfekte Architektur eines solchen automatisierten Filter-Systems für Ihr spezifisches Unternehmen zu entwerfen, ist eine hochstrategische Aufgabe.
Und genau das ist der Punkt, an dem wir bei maviral ansetzen.
Wenn Sie nach diesem Artikel und dem aufrüttelnden Video von Tim Brüggemann spüren, dass Sie nicht länger Zehntausende von Euro durch ineffiziente Prozesse verbrennen wollen, dann ist der nächste Schritt klar.
Der erste Schritt war, das Problem zu erkennen. Der nächste ist, Ihre individuelle Lösung zu skizzieren. Fordern Sie jetzt Ihre kostenlose und unverbindliche Potenzial-Analyse an. In diesem Gespräch analysieren wir gemeinsam mit Ihnen Ihr aktuelles System, identifizieren die größten Kostenfallen und skizzieren die Architektur Ihres persönlichen, automatisierten Filtersystems.
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ÜBER DEN AUTOR
Tim Brüggemann
Mehr als 15 Jahre im Vertrieb haben mir eines gezeigt: Der traditionelle Verkaufsprozess für Premium-Anbieter ist kaputt...
Der wahre Hebel ist nicht der Verkaufs-Pitch, sondern das Vertrauen, das davor aufgebaut wird.
Deshalb habe ich maviral gegründet: Um exzellenten Unternehmen das System zu geben, das die Kunden anzieht, die ihre herausragende Arbeit wirklich verdienen.
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