Sie kennen das Gefühl. Ihr Team investiert drei, vielleicht sogar zehn Stunden in ein perfektes, maßgeschneidertes Angebot für einen scheinbar idealen Kunden. Die Beratung war exzellent, der Bedarf scheint klar. Und dann? Stille. Oder schlimmer: eine knappe E-Mail, in der Ihr Angebot als Druckmittel für einen Preisnachlass bei einem günstigeren Wettbewerber genutzt wird.
Dieses Phänomen hat einen Namen: Angebots-Tourismus. Und während das Gefühl frustrierend ist, sind die realen, betriebswirtschaftlichen Kosten, die dahinterstecken, für die meisten Unternehmer eine böse Überraschung. Es geht um weit mehr als nur um verschwendete Zeit.
Der erste, einfach zu berechnende Schaden sind die direkten Personalkosten. Nehmen wir an, Ihr bester Mitarbeiter (ein echter Leistungsträger) investiert nur 5 Stunden in einen solchen Prozess. Bei einem realistischen internen Kostensatz von 70€ pro Stunde haben Sie gerade 350 € in den Sand gesetzt. Passiert das zehnmal im Monat, sprechen wir von 3.500 € – oder 42.000 € pro Jahr. Geld, das direkt von Ihrer Marge abgeht.
Diese Ineffizienz ist der Kern der Lead-Müdigkeit: Die stille Gefahr für Ihr Unternehmen, über die wir bereits gesprochen haben. Aber das ist nur die Spitze des Eisbergs.
Die wahren Kosten des Angebots-Tourismus sind unsichtbar und ungleich gefährlicher. Sie greifen die Grundfesten Ihres Unternehmens an.
Ihre besten Mitarbeiter sind angetreten, um zu gewinnen und exzellente Arbeit zu leisten. Wenn ihre Expertise und ihr Engagement immer wieder als kostenlose Beratungsleistung missbraucht werden, führt das zu massivem Frust. In Zeiten des Fachkräftemangels ist die Motivation Ihrer Leistungsträger Ihr wertvollstes Kapital. Angebots-Tourismus ist ein direkter Angriff auf dieses Kapital.
Jede Stunde, die Sie oder Ihr Team in unqualifizierte Anfragen investieren, ist eine Stunde, die Sie nicht in die Betreuung Ihrer A-Kunden, in die Innovation oder in die strategische Weiterentwicklung Ihres Unternehmens investieren können. Sie arbeiten reaktiv im Unternehmen, anstatt proaktiv am Unternehmen. Das Ergebnis ist ein gefährlicher strategischer Stillstand.
Ihr Unternehmen positioniert sich über Qualität, nicht über den Preis. Jeder Prozess, der Sie in eine Preisvergleichs-Situation zwingt, untergräbt diese Positionierung. Es schadet Ihrem Ruf und Ihrer Fähigkeit, die Preise durchzusetzen, die Ihre exzellente Arbeit verdient. Langfristig führt dies zu einer Erosion Ihrer gesamten Marke und gefährdet Ihre Marktdominanz durch Vertrauen.
Ein vages Gefühl, dass etwas nicht stimmt, reicht nicht aus, um eine strategische Entscheidung zu treffen. Echte Kontrolle beginnt mit ehrlicher Klarheit. Der erste und wichtigste Schritt ist, den Schaden präzise zu quantifizieren.
Genau dafür haben wir ein Werkzeug entwickelt, das wir Ihnen kostenlos zur Verfügung stellen:
Hören Sie auf zu schätzen. Unser kostenloser "Kosten-des-Angebots-Tourismus"-Rechner übersetzt Ihr Bauchgefühl in eine unbestreitbare Zahl in Euro. Finden Sie heraus, wie viel ungenutztes Gewinnpotenzial in Ihrem Vertriebsprozess steckt.
Zum kostenlosen Kosten-Rechner
Die Kosten des Angebots-Tourismus zu ignorieren, ist keine Option. Es ist eine Entscheidung, die Sie jeden Tag Marge, Motivation und Momentum kostet. Der erste Schritt zur Lösung ist immer die ehrliche Diagnose.
Für weitere, regelmäßige Impulse zur Optimierung Ihres Vertriebs, folgen Sie mir gerne auf LinkedIn oder abonnieren Sie unseren YouTube-Kanal.
ÜBER DEN AUTOR
Tim Brüggemann
Mehr als 15 Jahre im Vertrieb haben mir eines gezeigt: Der traditionelle Verkaufsprozess für Premium-Anbieter ist kaputt...
Der wahre Hebel ist nicht der Verkaufs-Pitch, sondern das Vertrauen, das davor aufgebaut wird.
Deshalb habe ich maviral gegründet: Um exzellenten Unternehmen das System zu geben, das die Kunden anzieht, die ihre herausragende Arbeit wirklich verdienen.
WEITERE BLOGARTIKEL
Vom Leser zum Marktführer.
Theorie ist der Anfang, Umsetzung ist alles. Laden Sie unseren exklusiven Report „Zielgruppe dominieren“ herunter und erhalten Sie die praxiserprobte 10-Schritte-Checkliste, mit der Sie Ihren Wettbewerb hinter sich lassen.
